娃哈哈一直处于迅猛无比的扩张中，其发展速度之快和生存能力之强，不得不让人信服，简直就是一匹凶猛的“狼”。因此，娃哈哈必然不是一个均衡的企业。娃哈哈到底是什么样的一个企业呢?让数以百计的有勇气的被访者告诉你，娃哈哈的真相是什么。

也许你并不仅仅满足于了解一个企业。比如，你是一个企业的管理者，或者，你对成功充满欲望。是的，你希望从娃哈哈学习到成功者的方法。确实，在全国饮料行业十强企业中，娃哈哈公司饮料产量、销售收入、利润等各项经济指标分别占51％，56％，75％，其龙头地位无人能撼。究其原因，自主创新给娃哈哈2007年的经济发展带来三大特点，即“增长少有的快，竞争形势少有的好，增长质量少有的高”。娃哈哈为什么能通过创新产生如此高速增长呢?杭州娃哈哈集团董事长宗庆后在接受采访时说，从企业自主创新的角度看，有效才是硬道理。正因为坚守“有效才是硬道理”的企业自主创新理念，娃哈哈才能做到产品创新，比如，娃哈哈又推出系列新产品，且这些新产品已经成为娃哈哈销售增长的最大推动力。“营养快线”把香浓牛奶和纯正果汁巧妙结合，受到消费者的力捧，上市第一年就取得销售额8亿的佳绩。2007年该产品销势有增无减，2007年1～7月份销售15亿元，同比增长近3倍。“爽歪歪”益生菌发酵酸奶饮品，是娃哈哈在儿童乳饮料领域取得的生物科技新成果，经过优质益生菌发酵后，口感更滑爽、营养更易吸收。爽歪歪如今成为抢手货，迄今销售额达5亿元。

随着娃哈哈的高速增长，其成功发展壮大的速度影响着中国饮料业的商业模式的构建。毋庸置疑，娃哈哈是中国企业成功的典范，娃哈哈的成功是中国本土文化与市场经济有机结合的成功，业外人士是很难理解的，它的成功决非偶然。娃哈哈为什么能够有这样的成就?究其深层次原因有以下几个： 第一，宗庆后的经营智慧与跳出传统思维的超人观念、坚持一线市场调研准确捕捉市场信息，以及娃哈哈的经营团队。许多企业成长到一定程度之后，就无法再长大，原因也在于欠缺突破现状的经营团队。中国的哲学思想讲究“无为而治”，所谓“大足无音”、 “大音稀声”，真正的高手常常 “无招胜有招”。娃哈哈独特的决策方式并不是宗庆后凭借个人智慧的独断专行。一切为市场服务，一切信息来源于市场，只有掌握了市场的第一手资料，才能对市场的反应做出准确的决策。宗庆后一直坚持花1／3以上的时间跑市场一线，用敏锐的市场感觉去把握千变万化的市场动态。不仅是总经理，销售高级管理层也是经常坚持在市场一线，业务员、经销商每月至少一次给公司反馈市场信息。虽然娃哈哈的一切经营决策是由宗庆后凭感觉做的，但是这种感觉是建立在大量科学、准确的信息基础之上的，而且这种独特的决策方式最简单、最有效、最快速。不管怎样说，抓住市场的真正需求，让产品卖得好、卖得火这才是关键!而娃哈哈的简单、有效的决策方式正是抓住了这个关键。笔者研究娃哈哈的成长历程后得出结论，那就是依靠娃哈哈董事长宗庆后的经营智慧与跳出传统思维的超人观念，娃哈哈在中国创造了一个模式，很值得许多企业深思与学习。

第二，娃哈哈编织的营销网络。娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。在过去20年，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，娃哈哈就可能是其中的一种。如果现在同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，随便走进一间小杂货店，然后把所有的商品目录都抄下来后发现，重复出现的品牌不会超过三种，娃哈哈就是其中的一种。在激烈的市场竞争中，与娃哈哈交过手的品牌有无数个，其一一溃败的原因并非因为娃哈哈有多强大，而正是因为娃哈哈这遍布全国城乡、无以匹敌的强势销售网络。可以说为消费者提供便利是娃哈哈品牌竞争制胜的关键之所在。为此，娃哈哈销售网络建设的成功在于：一是厂商之间实行双赢的联销体制度；二是构建稳定有序的共享网络；三是与经销商共创品牌。那么，娃哈哈与经销商结成利益共同体的支撑点是什么?怎样完成“最后一公里”的销售?娃哈哈坚持：进行利益的有序分配，让经销商有利可图，只有双赢，他才会帮你用力吆喝。因此必须先解决好谁来卖的问题，才能解决谁来买的问题。

第三，娃哈哈品牌建设与传播策略。娃哈哈人对于产品与品牌建设的观点和方法有自己的见解：品牌的基础是市场销售，市场销售的动力主要靠渠道通路上的推力和广告传播上的拉力。笔者研究后发现，娃哈哈品牌建设与传播策略非常注重以下几点：一是强化娃哈哈在行业中的第一品牌地位。宗庆后坚持在以中央电视台为主进行广告传播，一有新品推出，娃哈哈也往往在中央电视台黄金段位进行强力传播，迅速启动市场；二是强化娃哈哈品牌领先地位，将其品牌推广长期投放在央视黄金段位。作为快速消费品的食品饮料企业对广告的依赖性较强，娃哈哈广告策略成功之处在于：较早地使用了央视广告，央视极高的权威性、独此一家的垄断性、覆盖的广泛性决定了其传播力；三是娃哈哈广告打造渠道领先优势，采取差异化本土模式。业内人士在总结娃哈哈的成长模式经验时认为，娃哈哈的成功基于“本土化的创新”。在成长过程中，娃哈哈针对本土市场的特点，创新性地构建了中国市场上最好的销售渠道。

第四，娃哈哈运用了自己特有的方式进行员工培训，从而替代了这些程序复杂、机构庞大的组织功能。娃哈哈在企业员工的培训上没有像外企那样规范，但并不是不重视，而是运用了娃哈哈特有的方式进行员工培训，而且效果很不错。销售与管理方面的理论关键是在何时、何地、如何运用的问题。娃哈哈的销售人员虽然在理论上也许不如其他大企业，但他们的敬业精神、实战能力却是其他企业不可比拟的。娃哈哈的培训体系是一切从实际出发，不讲形式。在企业文化和企业精神方面，主要是通过各级领导以身作则的 “传帮带”，使全体员工形成了一种务实、敬业、团结向上的好风气；在营销思想和方法方面，主要是通过销售通报，由宗庆后亲自起草销售通报，平均二三天一份，从销售政策到营销理论，从批评、表扬到方法传授，内容之全面、方法之实用、学习之方便、费用之节省都是组织课堂培训所无法做到的。

“对于任何伟大的思想，必须需要不断的说明和督促，直到全公司的每一根神经都动起来。”这是美国通用电气公司GEO杰克．韦尔奇，其“无边界”管理模式的核心内容之一。娃哈哈正是运用了自己特有的方式在进行着这种有效的培训。同样，娃哈哈没有依据常规的现代管理理念来创立“市场部”或“营销策略中心”，而是采用了简单的市场督导机制，来替代了这些程序复杂、机构庞大的组织功能。

娃哈哈的确是中国企业界一颗闪耀的企业明星，娃哈哈的高速发展不仅仅影响着中国企业的管理模式，而且还为中国企业在战略选择、营销策略、品牌塑造、资本运营等方面提供了一个成功的范例。在中国企业界，“娃哈哈速度”是这几年最吸引眼球的经济名词之一。当然，成功者有成功者的哲学，成功自然有成功的理由。一个企业的发展壮大需要决策者独到的、长远的战略眼光，娃哈哈的领导人宗庆后就是这样一个决策者，而且他带着娃哈哈集团全面走向胜利，从当初的一个校办企业打造成今天中国饮料业的巨头，这期间的跨越就是宗庆后和他的团队用他们的汗水和劳动创造了一个又一个的奇迹。

作者 2007年1 0月6日于紫竹苑