本书讲述了人员推销与销售管理的关系以及销售管理的各种实用方法，并将销售管理的原理和方法有机地融合于案例中，使读者学有兴趣、读有味道，更有利于提高实战技能。该书还加入了组织效率评估的内容，其范围涵盖了一个销售管理决策者的全部工作内容，定会对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。

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这本教材是为本科学生学习销售管理课程而撰写的，同时，也适合于MBA层次的学员使用。 本书以一个逻辑严谨的层次和顺序展现了销售管理的模式。该教材内容分为5篇，刚好与销售管理模式的5个阶段相一致。 第1篇是描述人员推销的职能。它试图在引入具体销售管理内容之前，让学生对人员推销有一个初步了解。美国国内的同行认为，有关销售管理的现行可用教材都没有提供足够的人员推销知识，因此，我们决定在本版教材的开头安排两章这方面的内容。 第2篇是确定销售职能的战略地位。这篇包括两章内容，其中一章讨论了在企业层次、业务层次、营销层次和销售层次上的人员推销与组织战略间的重要关系。这一章重点是讨论在不同组织层次上战略决策是如何影响销售管理决策和人员推销实践的。这篇的另一章主要讨论可选择的销售组织结构，讨论确定销售团队规模、区域设计及销售力量分配等方面的测量分析方法。 第3篇是销售队伍建设。这篇将从上述的组织分析转向人员分析。内容涉及两个重要决策领域：销售人员的招聘与甄选，对招聘的销售人员的事先培训。 第4篇是销售队伍管理。本篇继续以人员分析为导向，讨论有关成功的销售管理所必需的领导和一般管理原则问题，分析有关销售队伍的激励和奖惩机制。 第5篇是销售队伍的效率与绩效评估。这篇将通过提出评估和控制程序来结束销售管理的过程。销售组织的效率评估与销售人员的绩效评估之间的差异将另章说明。

托马斯·英格拉姆，佐治亚州立大学博士，科罗拉多州立大学市场营销系主任、教授。在开始学术职业生涯之前，他曾在埃克森美孚公司做过销售业务、产品管理和销售管理等工作。托马斯是由”销售与市场营销管理国际化”组织（SMEI）设立的“市场营销教育年度奖”获得者。他是“MU KAPPA TAU全国市场营销荣誉奖”的第一位获得者，该奖项主要是奖励那些为销售科学做出杰出学术贡献的人员。

第1章 销售管理概述 1 1.1 销售管理过程 2 1.2 销售管理的发展趋势 5 1.3 本书的结构 11 1.4 结束语 11销售经理名册 12第1篇 描述人员推销的职能第2章 人员销售概述 14 2.1 人员推销的演进 15 2.2 人员推销的贡献 18 2.3 人员推销工作的分类 21 2.4 销售职业的特点 23 2.5 成功销售人员的资格与技巧 27本章小结 29掌握销售管理知识 30开发销售管理技能 31做出销售管理决策 32第3章 人员销售：方法与过程 36 3.1 人员推销方法的分类 37 3.2 销售过程 42本章小结 54掌握销售管理知识 55开发销售管理技能 56做出销售管理决策 57第2篇 确定销售职能的战略地位第4章 组织战略和销售职能 62 4.1 组织的战略层次 63 4.2 公司战略与销售职能 64 4.3 业务战略与销售职能 67 4.4 营销战略与销售职能 68 4.5 销售战略框架 72 4.6 组织采购者行为 73 4.7 销售战略 76本章小结 83掌握销售管理知识 84开发销售管理技能 84做出销售管理决策 85第5章 销售组织结构与第5章 销售队伍拓展 88 5.1 销售组织的概念 89 5.2 推销情形 93 5.3 销售组织结构 95 5.4 销售组织结构比较 100 5.5 销售队伍拓展 101 5.6 人的因素 114本章小结 115掌握销售管理知识 116开发销售管理技能 117做出销售管理决策 117附录A 进行预测 121A.1 由销售经理进行预测 121第3篇 销售队伍建设第6章 人员的招聘和甄选 132 6.1 人员招聘和甄选的重要性 133 6.2 销售队伍的社会化 134 6.3 人员的招聘和甄选过程 135 6.4 人员招聘和甄选中需要 6.4 考虑的法律和伦理问题 150本章小结 152掌握销售管理知识 153开发销售管理技能 154做出销售管理决策 154第7章 销售培训 158 7.1 销售培训在销售队伍 7.1 社会化中的作用 159 7.2 作为一项重要投资的销售培训 160 7.3 管理销售培训过程 161 7.4 伦理和法律的问题 174本章小结 175掌握销售管理知识 176开发销售管理技能 176做出销售管理决策 177第4篇 销售队伍管理第8章 销售管理的领导与监督 182 8.1 再述销售队伍社会化 184 8.2 销售领导的现代观点 184 8.3 销售管理的一个领导模型 185 8.4 领导职能的选择 193 8.5 领导中的问题 199本章小结 202掌握销售管理知识 203开发销售管理技能 204做出销售管理决策 204第9章 激励与奖酬系统管理 208 9.1 激励和奖酬系统 210 9.2 最佳销售人员奖酬系统 210 9.3 销售人员奖酬类型 211 9.4 财务性奖酬 212 9.5 非财务性奖酬 217 9.6 销售费用 219 9.7 管理销售人员奖酬系统的 9.7 其他问题 222 9.8 激励和奖励销售人员的指导方针 225本章小结 227掌握销售管理知识 228开发销售管理技能 228做出销售管理决策 229第5篇 销售队伍的效率与绩效评估第10章 组织效率评估 234 10.1 销售组织审计 236 10.2 标杆管理 239 10.3 销售组织效率评估 240 10.4 道德问题 253 10.5 结束语 254本章小结 254掌握销售管理知识 255开发销售管理技能 256做出销售管理决策 256第11章 销售人员的绩效评估 259 11.1 销售人员绩效评估的目的 260 11.2 销售人员绩效评估的方法 261 11.3 销售人员绩效评估与控制 11.3 的几个关键问题 263 11.4 销售人员工作满意度 283本章小结 284掌握销售管理知识 285开发销售管理技能 285做出销售管理决策 286案例 289案例A 商地计算机有限公司：销售案例A 队伍自动化后会怎样 290案例B 皇家公司：销售人员的一天 293案例C 顶点投资公司 306案例D MCI公司的“远景”业务 310案例E 摩根城有限公司的销售队伍案例E 合并 327案例F 国际医疗设备公司：提高销售案例F 额的解决方案 329案例G 亚立桑纳公司 335案例H BSI公司：制造商销售代理的案例H 发展进退两难 339案例I 亚当斯品牌公司 344案例J 西屋电力公司 349案例K 罗马诺·比特斯特 357案例L 温沙管理公司 360案例M 加拿大香港银行 368案例N 通用电器分公司 376案例O 杜恩公司：如何对待低绩效者 387案例P 现代塑料公司 389案例Q IDS财务服务公司 395案例R 评估一个成功的销售队伍促销案例R 计划：登曼工业品公司（a） 407评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司（b） 412案例S 杜拉公司（a）：全球客户管理 416案例S 杜拉公司（b）：全球客户管理 427案例T 多伦多自治银行：资金监控案例T 系统 428