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马克·乔伊纳是伊索营销公司(Aesop Marketing Corporation)的前任CEO，同时也是www.mindcontrolmarketing.com网的创始人，是电子商务领域的一位先锋人士。
他曾是一位美国陆军军官，也曾在冷战期间为美国军事情报部门工作多年，后来又一个人白手起家成立了伊索公司，并且把这个最初只有他一个人的公司发展成为收入高达数百万美元、客户遍及全球各地的知名公司。
马克开创了许多互联网营销技术的先河(如：远程主机广告追踪、远程锁定客户端ASP模型)，如今这些技术在互联网上广为应用。业界普遍认为，在他的推动下，电子书籍才得以广泛普及。此外，他还推出了许多访问量高居全球前100位的网站，并于1994年完成了一部下载量高达10075人次的电子书籍。
在离开伊索公司后，马克把大部分精力都投入到了写作和个人咨询工作上，客户对他每小时2000美元的个人咨询业务非常满意。
马克的学士学位是心理学专业，后来在美国国防部语言学院(Defense Language

译者序
《销售与市场》社长兼总编李颖生推荐序一
中国营销管理网创始人范云峰推荐序二
中国营销传播网专栏作者俞雷推荐序三
前言
导言 3秒钟决定一次销售
第一章 做好准备了吗
商业世界有扇魔幻之窗
商业活动中什么最重要
实现成功销售的四大核心问题
第二章 什么是无法抗拒的销售
旧式营销方式只能作为辅助手段
无法抗拒的销售带来了行业变革
破解达美乐比萨的T10策略
无法抗拒的销售必须是你的起点
第三章 什么不是无法抗拒的销售
无法抗拒的销售提供并非“特别优惠价”
无法抗拒的销售并非“利益吸引”
无法抗拒的销售并非“独特的卖点”
第四章 无法抗拒的销售之要素
高投资收益
检验标准
可信性
简单归纳
结论
第五章 魔鬼三步法
第一步：创建无法抗拒的销售
第二步：把它展示给有强烈购买欲望的人
第三步：把第二轮产品卖给他们
提供第二轮产品的技巧
销售第二轮产品的实战指导
如何维护与客户的关系
第六章 销售强化剂
营造紧张的气氛
为产品增添附加值
你应该消除顾客的心理障碍
如何消除顾客的心理障碍
产品的稀缺性
简化购买过程
定价策略
你的检验标准独特吗
品牌价值与品牌定位
他人推荐
第七章 无法抗拒的销售的销售有效性评估
如何运用销售的连续性
需求的明显程度如何
需求的真实程度如何
解决方案的独特性如何
是否能对投资回报进行证明
销售中的情感比重如何
销售的适时程度如何
与已知竞争对手的产品相比如何
与已知竞争对手的价格相比如何
第八章 历史上伟大的销售案例
“引爆潜能”的美国陆军
给我们22分钟，我们给您整个世界
我们报道，您来判断——谁打败了美国有线大鳄CNN
积极的支持换来信任
与任何厂家的同类产品相比，我们的产品价格都是最低的，否则您的床垫免费
在您购买产品后两个月之内，如有更低价格的同类产品，我们将把差价返还给您
全球范围内的48小时零件服务 否则caterpillar公司为您付款
“懒惰”的美泰人——10年之内产品正常工作无故障
如果您因为任何原因而对我们的产品不满意，我们可以无条件退货
100％的佣金方案
莫尔诺曼化妆品公司的效果见证
免费品尝——Mrs.Fieids cookies的开张策略
第九章 神奇的口碑宣传
口碑营销的机制
生物病毒是怎样起作用的
语言是一种病毒
口碑宣传的传达机制
生物病毒的毒性因素
繁殖率
与口碑宣传效果相关的各因素
如何衡量“毒性”
口碑宣传的一般模式
毒性系统的总体技巧
无法抗拒的销售是最重要的口碑宣传手段
为什么不用其他的传播媒介
附录A 3秒钟之内，销售你自己
无法抗拒的销售喻义
3秒钟销售你自己
四大问题
检验标准
高投资回报率的销售
可信性
强大原则
附录B 销售人员的注意事项
附录C 术语表

提供第二轮产品的技巧
在第一轮销售的基础上，对第二轮销售产品的优点进行一些口头承诺是
很容易的，但大多数公司却不这样做，这也是他们之所以失败的主要原因之
一。
通过在销售第二轮产品时稍微运用一下想象力，就可以从业务中挤出大
量的额外利润空间。以下技巧就能教你如何做到这一点。
向上促销
如果你销售的是一种低版本产品，客户可能对高版本产品会感兴趣。如
果他们想买“轻便”型，那为什么不把“豪华”型卖给他们呢?
如果产品的超大型号与其普通型号同样是无法抗拒的，那么要把10美元
的普通型号产品销售变成100美元的超大型号产品销售也不是那么困难的。
但不要滥用这一技巧。如果你在向上促销中卖给客户的不是物有所值的
、投资回报不高的产品或服务，那么你就会永远地失去这些客户，而且试图
恢复信誉的努力也将会是徒劳无功的。
交叉销售
如果你卖的是马，客户是不是对马鞍也感兴趣呢?如果你是一名牙医，
主营业务是护牙，是不是客户可能还想牙齿美白呢?
使用这一技巧时需要特别小心，否则可能会让客户感到难堪。“啊，你
觉得我的牙齿很难看吗?”太过强势或毫无礼貌的交叉销售只会让客户心生
抵触，如果销售人员的“迫买”技术高明，客户可能存第一次时招架不住，
买下产品，但在客户心中，这次购买是不愉快的，所以他会避免再次光顾。
家用电器商店的销售人员在交叉销售方面堪称高手。在你刚掏钱买下一
台大屏幕电视机时，他们很容易就能说服你相信：既然已经投资了，何不再
花点小钱买些配套电线及其他配件来保证完美清晰的画面呢?
这样的交叉销售能大大提高单次销售的利润额。
想一想，如果你每月销售1000单，而每单从销售配件及附件中能增加一
美元的利润，那么一年下来你的额外利润也能有12000美元呢!
如果把交又销售视为一种帮助客户的行为，那么客户就不会认为你在欺
骗他，相反他会觉得你是在帮他。这两者之间的区别非常人!这样，帮助客
户不仅可以带来更多销售，而且还会产生很好的口碑(稍后再继续这一点)。
后续销售
向上促销和交叉销售两种方法都可以在第一单销售后即刻使用，但要确
保在第一单销售达到顶峰后使用，因为如果你在第一单销售还没有结束之前
就展示给客户过多的选择会让他们无从选择，他可能什么也不买就走了。你
曾同时把两块骨头放在狗面前吗?它当时反映是什么?肯定是不知所措，不知
道究竟吃哪块。其实无论我们是否承认，人们很容易因为要做 …… 书评

作者将多年的宝贵经验加以总结，对读者实施“无法抗拒的销售”给出
了详尽的建议和具体步骤。按照作者的建议，读者可以把有限的资源和时间
投入到更有效的营销实践中去。同时，读者也可以从本书的大量案例中找到
有益的启示和可以效仿的地方。
——李颖生 《销售与市场》杂志社长兼总编
马克·乔伊纳；美国情报部门前任高官，2006年全美最为炙手可热的销
售大师，他不仅擅长获取情报信息，更是洞悉客户心理的高手，他能赋予销
售人员强大的力量，让他们的销售变得不可阻挡。
——范云峰 照顾营销学会副会长、中国营销管理网创始人
我建议你读读《三秒成交》。它能让你明白，当你真正为顾客利益着想
的时候，顾客就会成为你的朋友，成为你的产品的拥护者。你的成功，皆源
于他们的支持。
——俞雷 著名营销专家，中国营销传播网专栏作者